Ein Vertriebsberater analysiert Strukturen, Prozesse und konkrete Herausforderungen im Vertrieb und entwickelt daraus Maßnahmen zur Verbesserung der Vertriebsleistung. Bei meiner Arbeit kommt hinzu, dass ich auf Wunsch auch die Umsetzung begleite und direkt im Vertriebsalltag mitarbeite.

Mein Schwerpunkt liegt auf kleinen und mittelständischen B2B-Unternehmen sowie auf Unternehmen mit technischem oder erklärungsbedürftigem Vertrieb. Entscheidend ist weniger die Unternehmensgröße als die Frage, ob eine konkrete Vertriebsherausforderung gelöst werden soll.

Eine Vertriebsanalyse kann unter anderem Vertriebsstrategie, Prozesse, Kennzahlen, Kundenstruktur, Neukundengewinnung, Angebotsmanagement und konkrete Verkaufsgespräche betrachten. Umfang und Tiefe richten sich nach der jeweiligen Aufgabenstellung.

Zuerst muss geklärt werden, wo unnötige Reibungsverluste, fehlende Verantwortlichkeiten oder Schwachstellen bestehen. Erst danach lassen sich Prozesse sinnvoll verändern. Ziel ist nicht mehr Bürokratie, sondern ein Vertrieb, der konsequenter und effizienter arbeitet.

Bei der Praxisbegleitung verlasse ich bewusst den Besprechungsraum und begleite Verkäufer in reale Vertriebssituationen. Dadurch werden Stärken und Schwächen sichtbar, die in internen Gesprächen häufig verborgen bleiben.

Erfolgreiche B2B-Neukundengewinnung braucht eine klare Zielkundendefinition, eine passende Ansprache, gute Gesprächsführung und konsequente Nachverfolgung. Einzelmaßnahmen ohne Struktur führen dagegen häufig nur kurzfristig zu Aktivität.

KI kann beispielsweise bei Recherche, Vorbereitung, Informationsverarbeitung, Kundenansprache und Vertriebsprozessen unterstützen. Sie sollte jedoch gezielt dort eingesetzt werden, wo ein konkreter Nutzen entsteht – und nicht, weil ein Tool gerade verfügbar ist.

Preise werden leichter durchsetzbar, wenn Nutzen, Positionierung und Gesprächsführung bereits vor der eigentlichen Preisverhandlung stimmen. Wer erst beim Rabatt über den Wert seines Angebots spricht, kommt häufig zu spät.

Ein Interim Vertriebsleiter kann sinnvoll sein, wenn kurzfristig Führungskompetenz fehlt, eine Veränderungsphase gesteuert werden muss oder die Geschäftsführung temporär operative Unterstützung im Vertrieb benötigt.

Beides ist möglich. Je nach Aufgabenstellung reicht die Zusammenarbeit von Analyse und strategischer Beratung über Praxis- und Umsetzungsbegleitung bis zur zeitlich begrenzten operativen Verantwortung im Vertrieb.