Viele Verkäufer gehen mit der Einstellung „das einzige, was meinen Kunden interessiert ist der Preis“ in die Verhandlungen. Zusätzlich werden sie durch die Medien mit „geiz ist geil“ und „wie gut, dass Sie verglichen haben“ Kampagnen permanent bearbeitet und zählen eventuell selbst zu den Schnäppchenjägern. Mit dieser Einstellung haben sie sogar Verständnis für die Forderungen ihrer Kunden. Natürlich können sie diese dann nicht von der Angemessenheit des Preises überzeugen, da sie selbst nicht von ihren Produkten, Leistungen und dem Angebot überzeugt sind.

Nur dann, wenn Verkäufer über eine hohe innere Stabilität verfügen und an sich, ihr Unternehmen und ihr Angebot glauben, haben sie eine reelle Chance, ihre Kunden wirklich zu überzeugen und erfolgreich und gewinnbringend zu verhandeln. Dieser unbedingte Glaube an sich selbst, an die eigenen Fähigkeiten, an das Produkt und an das Unternehmen, kombiniert mit der Fähigkeit, diese Einstellung auch glaubwürdig zu kommunizieren, ist die Basis jeder erfolgreichen Preisverhandlung. Alle sehr erfolgreichen Verkäufer vernachlässigen diese Phase niemals!

„Was kostet das?“ Die „fatale“ Frage nach dem Preis kommt oft innerhalb weniger Sekunden, bevor der Verkäufer noch eine Chance hat, sein Angebot vorzustellen. Hier müssen Sie als Verkäufer überzeugend Ihr GESAMTES Angebot präsentieren. Ziel muss sein, nicht nur das Produkt und den Preis vorzustellen, sondern das „Gesamtpaket“ aller Leistungen und Vorteile. Es zählt ganz besonders der Eindruck: Nicht „wir haben das bessere Produkt“ sondern „wir sind der bessere Partner!“

Bauen Sie die Argumentation gesprächspartnerorientiert auf und arbeiten Sie überzeugend und spannend sowohl den rationalen wie auch den emotionalen Nutzen heraus. Ihr Kunde muss am Ende überzeugt sein, dass nur SIE der ideale, ihn voll unterstützende Partner sind. Wenn Sie das schaffen, dann gleitet der Preis langsam auf einen Nebenschauplatz ab. Auf dieser Stufe der Preisverhandlungstreppe geht es vor allem darum, standhaft zu bleiben und in der Verhandlung nicht zu früh einzubrechen, wertvolle Verhandlungs-Masse zu schaffen, etwaige Salamitaktik oder „Rosinen picken“ Ihres Verhandlungspartners zu verhindern und volle Transparenz betreffend aller Aussagen zu schaffen.

„Machen Sie mir mal ein Angebot!“, sagt Ihr Verhandlungspartner. Das ist eine gute Nachricht, heißt aber bei weitem nicht, dass der Auftrag schon Ihrer ist. Um hier zum Abschluss-Erfolg zu kommen, sollten Sie als ersten Schritt Ihre Angebotsforderungen qualifizieren. Worum geht es bei diesem Angebot? Um ein Budget- oder Entscheidungs-Angebot? Stellen Sie sich einfach vor, es sei ein schriftliches Verkaufsgespräch und gestalten Sie Ihre Angebote so verkaufsfördernd wie möglich. Finden Sie hier unbedingt heraus, welche Personen und Abteilungen in den Entscheidungsprozess mit einbezogen sind und was die genauen Entscheidungs-Kriterien sind. Prüfen Sie alle Elemente aus technischer und ablauforganisatorischer Sicht, sowie aus sozialer, menschlicher und kaufmännischer Hinsicht.

Weitere Fragen, die sie sich stellen sollten: Was ist der aktuelle Bedarf, was braucht der Kunde, was könnte er noch brauchen? Ist die Grundsatzentscheidung für die Investition überhaupt bereits getroffen? Fragen Sie sich auch unbedingt: „Welche Chance stellt meine Lösung dar?“ Finden Sie heraus, wie sehr Ihr Verhandlungspartner Ihr Angebot schätzt und ob er es unbedingt haben will.

Ein wichtiger Punkt ist auch das Timing des Kunden. Hier fragen Sie direkt: „Bis wann spätestens brauchen Sie mein Angebot?“ Diese Frage ist sehr wichtig für Ihre zeitliche Planung. Sie wollen nicht zu früh abgeben, damit der Einkäufer nicht zu viel Zeit hat, mit Ihrem Angebot beim Wettbewerb noch bessere Konditionen einzufordern. Aber Sie wollen auch nicht zu spät abgeben und dem Einkäufer zusätzlichen Stress bereiten oder Gefahr laufen, gar nicht mehr berücksichtigt zu werden. Und schließlich ist es von großer Bedeutung, wie systematisch und professionell Sie bei Ihren Angeboten nachfassen.

Der ominöse gefürchtete Satz „ … zu teuer!“ ist gefallen. Wie gehen Sie nun vor? Finden Sie heraus, was genau Ihren Kunden veranlasst, den Preis drücken zu wollen! Dabei haben Sie rationale und emotionale Aspekte zu berücksichtigen. Die rationalen Aspekte, die den Kunden beschäftigen können, sind z. B. sein Kostendruck, sein Budget oder das Existieren von Konkurrenz-Angeboten. Auf der emotional psychologischen Ebene haben Sie es unter Umständen mit Entscheidungsunsicherheit, Druck zum erfolgreichen Abschluss, sportlichem Ehrgeiz (will immer gewinnen), oder der Angst vor Jobverlust bei schlechtem Abschluss zu tun.

Deswegen müssen Sie jetzt alle diese Aspekte abfangen und eine psychologisch sowie rational überzeugende Preiserklärung abgeben. Dazu gehört auf der rationalen Ebene das Anbieten von budgetgerechten Alternativen, das Abspecken Ihres Angebotes, ein intensiver Preis-Leistungsvergleich und eine auf den Punkt gebrachte Nutzenargumentation. Auf der emotionalen Ebene bieten Sie Ihrem Kunden ein für ihn erfolgreiches Verhandlungserlebnis, vermitteln ihm ein Sieger-Gefühl, erlauben für die, die es brauchen, ein Wettkampf-Erlebnis, indem Sie bewusst und gezielt Widerstand leisten, damit der Kunde am Ende siegen kann. Erst dann erhält dieser sein Erfolgserlebnis und freut sich über die harte Arbeit und das exzellente Ergebnis, das er erzielt hat. Wenn Sie als Verkäufer auf jede Forderung des Kunden sofort eingehen, bringt Sie ihn um diesen wichtigen psychologischen Effekt. Erst wenn Sie als Verkäufer ächzen und jammern, dass nun gar nichts mehr ginge, hat der Einkäufer das Gefühl: Hier habe ich den bestmöglichen Preis herausgeholt und wird die weiteren Verhandlungen einstellen. Ein kleiner

Tipp: Was hindert Sie also daran, die Grenze, wo gar nichts mehr geht, möglichst früh zu erreichen? Merke: Das funktioniert nur, wenn Sie von Anfang an keine leichten Zugeständnisse machen. Und hart verhandeln.

Nachdem Sie nun die Stufen 1 – 4 Punkt für Punkt durchlaufen haben, kommt es zum finalen Termin: Dem Abschlussgespräch mit allen Entscheidern. Finden Sie im Vorfeld unbedingt heraus, wer auf der Kundenseite bei diesem Gespräch dabei ist: Der Vorstand oder der Abteilungsleiter – und im Falle des Abteilungsleiters, von welcher Abteilung er kommt. Die Hierarchie ist hier bedeutsam und zeigt die Wichtigkeit, die die „Gegenseite“ dem Termin einräumt. Die Frage nach der Abteilung müssen Sie stellen, um Ihre Argumentation optimal auf Ihre Gesprächspartner vorbereiten zu können. Es ist schließlich ein Unterschied, ob Sie mit dem Einkauf oder einer technischen Abteilung argumentieren.

Die nächste wichtige Frage: Wie viel Zeit steht für den Termin zur Verfügung? Hier erkennen Sie aus dem angesetzten zeitlichen Rahmen die Bedeutung, die die andere Seite dem Termin einräumt. Und ganz wichtig für den Verlauf der Verhandlung: Ist eine Entscheidung bei diesem Termin überhaupt möglich? Dieses Wissen zeigt Ihnen, wie ernst es der Kunde meint. Überlegen Sie dann, welche Punkte des Angebots im Detail erörtert werden sollen und bereiten Sie sich detailliert auf alle möglichen Einwände und Fragen vor. Und das wichtigste: Definieren Sie Ihren genauen Standpunkt im Vorfeld. Stecken Sie für sich einen genauen Rahmen, wie weit Sie in dieser Verhandlung gehen können und wollen! Sie müssen eine ganz präzise Entscheidung getroffen haben, was Ihr wirklich letzter Preis ist.

Nachdem Sie auf diese Weise fachlich und mental optimal vorbereitet sind und die Grundregeln für Preisverhandlungen beherrschen, können Sie mit Selbstbewusstsein in die Verhandlung gehen und stets als Sieger auf der Preistreppe stehen!